Илья Гутман: «Если бы я c самого начала делал все правильно, то не стал бы открывать бизнес!»

Главную ошибку своего стартапа – сервиса по индивидуальному хранению вещей –  я допустил в самом начале. С точки зрения современной теории запуска бизнеса, стоило протестировать нишу и узнать спрос на услугу. Если бы я это сделал, то компания MyCell просто не появилась на рынке, ведь спрос оказался крайне низкий и нестабильный, а стоимость привлечения клиентов – высокая.  

Дома стало тесно

Идея бизнеса родилась, когда дома стало тесно. Мы с супругой очень активные люди и имеем много спортивного инвентаря: велосипеды, сноуборды, лыжи. Захламлять балкон не захотели, поэтому я начал искать, куда бы сдать вещи. В результате поисков понял, что для хранения двух велосипедов нецелесообразно снимать кусочек склада. Не хотелось переплачивать за неиспользуемое пространство, да еще платить за транпортировку и возврат велосипедов. И я подумал: «А почему бы не сделать свой сервис, ориентированный на клиентов?».

«Онлайн-кладовка»: сервис под ключ

Сервисы по индивидуальному хранению вещей в России появились недавно – в 2009 году. Рынок небольшой: в Петербурге у нас не более десятка конкурентов, причем всего два заслуживают внимания, остальные – либо новички, либо уходящие натуры. Большинство из них предлагают клиенту приехать на склад и арендовать ячейку любого размера, который ему подходит. Таким образом, проблема временного хранения вещей формально решается. Но при этом людям самим приходится ездить на склад, самостоятельно покупать и переносить коробки или нанимать грузчиков и транспортную компанию. А это дополнительные расходы. В Москве ситуация чуть получше – и со спросом, и с предложением.

Мы решили сделать ставку на сервис, запустив в 2015 хранение вещей «под ключ»: наши клиенты никуда не ездят и определяют на хранение свои вещи, не выходя из дома. По договоренности к ним приезжает наша команда и увозит вещи на склад, а по истечении срока хранения – возвращают их. Мы не принимаем крупногабаритные вещи, такие как шкафы и диваны. Зато запросто размещаем мелкую мебель, спортивный инвентарь, сумки, чемоданы и шины. Часто у людей нет коробок, чтобы сложить вещи, которые нужно вывезти. Мы предоставляем им пластиковые контейнеры бесплатно.

Если у людей много боксов, в которых хранятся сезонные вещи, не всегда удобно возвращать их все сразу. Поэтому мы сделали полезный инструмент под названием «онлайн-кладовка», в которой находятся списки и фото вещей на хранении. Таким образом, клиенты могут возвращать вещи по мере необходимости.

С места – на склад

Изначально я инвестировал в компанию MyCell 1,5 миллиона рублей, на которые мы без подготовительных работ запустили сервис, арендовали два склада в разных районах Санкт-Петербурга и создали платформу.

Так как бизнес-модель не предполагает поездок клиентов на склад, мы не стали искать помещения в доступных районах города. Это позволило иметь хорошие склады (средняя температура в них 20 градусов, влажность 50-60 процентов), при этом сэкономить на аренде почти треть от их среднерыночной стоимости. Далее закупили первую партию пластиковых контейнеров в Китае. Они стали пользоваться популярностью у клиентов. Поэтому следующую партию мы приобрели уже у местного производителя, периодически докупая коробки самых популярных объемов. Для того чтобы развозить товары по складам, купили два фургончика Peugeot. Для нас важно не терять связь с клиентом, общаться с ним, получать обратную связь, поэтому мы не стали прибегать к услугам сторонних компаний.

Сейчас в команде MyCell 9 человек. ИТ и бухгалтерию мы отдали на аутсорсинг.

Где обитают клиенты?

В начале я сам ездил к клиентам, так как спрос был практически нулевой. На нас выходили лишь те люди, которым негде было хранить вещи на время переезда или ремонта. Они находили нас через интернет (работала реклама на яндекс-директе). Мы выполняли сложные логистические действия: забирали и перевозили вещи на склад на короткий срок, а потом снова их возвращали. И тратили на них чуть ли не больше, чем получали.

Чтобы привлечь нашу аудиторию, начали размещать информацию в блогах в сфере минимализма, ведения домашнего хозяйства. Мы начали вести свой блог, в котором пишем о том, что дом – это место для семьи, души и радости, а не склад для хранения сезонных вещей и вещей не первой необходимости. Мы сталкивались с удивлением: у людей даже не возникало мысли, что велосипед и шины можно хранить где-то кроме балкона при отсутствии гаража. Еще уперлись в стену недоверия людей старшего поколения, которым было страшно отдавать свои вещи в руки незнакомцев.

На сегодняшний день у нас около 500 клиентов. Их можно условно разделить на шесть групп:

• Семьи, хранящие сезонные вещи. Особая активность проявляется весной и осенью, когда они сдают зимние и забирают летние вещи и наоборот.
• Мамы, пользующиеся сервисом для хранения колясок и детских вещей на вырост.
• Люди, которые сдают квартиры с мебелью, но при этом понимают, что свои личные вещи хотели бы сдать на хранение.
• Бизнес с кипами документов проявляет активность с января по апрель после сдачи отчетов.
• Жены охотников, рыбаков и спортсменов. Они сдают каяки, велосипеды и другой инвентарь.
• Люди, которым негде передержать вещи на время переезда или ремонта.

Мы нашли поддержку со стороны управляющих компаний и ТСЖ о том, что захламленные подъезды и лестничные клетки – это нарушение пожарной безопасности, в итоге они нам разрешили разместить у себя объявления, также работали с лидерами мнений в разных областях. В итоге клиенты потянулись. Хорошо работало сарафанное радио. 

Идем на Москву!

2016 год мы закрыли с оборотом в 2 миллиона, а в этом планируем увеличить его в два раза. Сейчас наш средний чек примерно 8 тысяч рублей (за хранение 4 боксов в течение 8 месяцев, доставка боксов и вывоз вещей при этом всегда бесплатны) для физических лиц и от 25 тысяч рублей – для юридических. Но тарифы гибкие, зависят от времени хранения вещей. Некоторые компании даже пытались заключить с нами договор на 75 лет!

В наших ближайших планах – выход на московский рынок индивидуального хранения вещей. Он в столице в 10-15 раз больше, чем в Санкт-Петербурге и по спросу, и по деньгам. Работающие на нем компании в основном представляют собой традиционный формат хранения вещей, а мы будем оказывать полный комплекс услуг – вывоз, хранение и возврат вещей по мере необходимости.

При этом основная миссия и идея сервиса остается неизменной: мы хотим, чтобы люди по-другому стали относиться к своему дому. Чтобы каждая квартира стала комфортна и приятна для проживания, чтобы каждый метр ее использовался по назначению, а сезонные вещи не становились этому помехой.